Veel professionals bereiden hun presentatie inhoudelijk goed voor, maar merken dat het spannend wordt zodra ze te maken krijgen met scherpe vragen of onverwachte weerstand. Juist in die momenten blijkt hoe sterk je communicatievaardigheden werkelijk zijn.
Onlangs werkte ik met een klant die dit meemaakte tijdens drie aanbestedingspresentaties aan dezelfde commissie.
De eerste presentatie: open en constructief
De eerste presentatie verliep goed.
De sfeer was open, de Q&A voelde constructief en de verbinding met de commissie was sterk.
Er was ruimte voor vragen. Er was dialoog. Het voelde als samenwerking.
De tweede presentatie: dezelfde voorbereiding, andere dynamiek
De tweede presentatie was net zo goed voorbereid.
Maar tijdens de Q&A veranderde de toon.
Er kwamen kritische vragen.
Scherpe opmerkingen.
Niet vijandig — maar direct.
Het team had dit niet verwacht en reageerde defensief. In eerste instantie subtiel, maar genoeg om de dynamiek te veranderen.
Het gesprek stokte.
Het gevoel van verbinding vervaagde.
Wat eerst een uitwisseling leek, voelde nu als een tegenover elkaar staan.
Het kantelpunt
Helemaal aan het einde zei een van de commissieleden — bijna terloops — dat de kritiek niet negatief bedoeld was. Ze wilden simpelweg de gemaakte keuzes verkennen en zien hoe het team daarop zou reageren. Dat moment zette alles in een ander perspectief.
Plotseling realiseerde het team zich:
- Ze werden niet aangevallen.
- De vragen waren niet persoonlijk.
- Ze waren doelbewust.
De commissie probeerde hen niet onderuit te halen — ze wilden hun denkwijze begrijpen.
De derde presentatie: dezelfde vragen, andere mindset
Bij de derde presentatie stelde dezelfde commissie opnieuw kritische vragen. Maar dit keer reageerde het team anders.
Ze bleven nieuwsgierig.
Ze luisterden aandachtig.
Ze legden hun keuzes helder uit — zonder ze te rechtvaardigen of te verdedigen.
Het resultaat?
De sfeer bleef open.
De verbinding bleef intact.
Het gesprek bleef constructief.
Er was niets veranderd aan de vragen.
Alleen de mindset was anders.
Wat hier écht gebeurt in een Q&A
Wat dit team leerde, is essentieel:
Op het moment dat je defensief wordt, verlies je de verbinding. Wanneer je nieuwsgierig blijft en de tijd neemt om je denkwijze toe te lichten, blijf je in contact — zelfs wanneer vragen scherp zijn. En dat verschil verandert alles.
Niet alleen in aanbestedingen.
Maar ook in boardrooms, MT-overleggen, stakeholdergesprekken en internationale werkomgevingen waar directheid soms harder binnenkomt dan bedoeld.
Wat vraagt dit van jou als professional?
- Rust onder druk
- Helder denken in het moment
- Je kernboodschap vasthouden
- Kritische vragen zien als interesse, niet als aanval
Dat is geen trucje.
Dat is een vaardigheid.
En die kun je ontwikkelen.
Wil je sterker leren presenteren onder druk en overtuigend blijven communiceren in spannende situaties? Bekijk hier mijn presentatietraining voor professionals.
Hartelijke groet,
