Hoe overtuig jij in 3 stappen je publiek? + de allerbeste wensen voor 2019!

Bij deze nog de allerbeste wensen voor 2019. Vol kleur, zichtbaarheid, ontwikkeling en presentatie plezier!

Een week geleden luidde ik gevoelsmatig het nieuwe jaar in, door een suptocht te maken over de Herengracht. Het was magisch om over het zwarte water te glijden. Onder prachtige lichtkunstwerken te peddelen en al die prachtige lichtjes overal te zien schitteren.

Bij deze de nieuwe kersverse januari 2019 nieuwsbrief. Waarin je leest hoe je in 3 stappen overtuigt.

Of te wel; hoe leidt je het paard niet alleen naar het water, maar laat je het ook drinken?

Het weigerende paard.

In de presentatie praktijk merk ik vaak dat veel sprekers 1 onderdeel goed gebruiken van het psychologisch proces, om een publiek te overtuigen. Namelijk, een goed gestructureerd verhaal, gebaseerd op goede argumenten.

Kortom, dit zit vaak wel snor. En dat is ook niet vreemd, aangezien ik vaak professionals in mijn praktijk krijg, die slim zijn en enorm veel weten over hun vakgebied. Met de inhoud zit het dus vaak wel goed.

Echter, er zijn nog 2 onderdelen die erg belangrijk zijn in het psychologische proces om jouw publiek te overtuigen. En met overtuigen bedoel ik dan, dat ze niet alleen knikkend begrijpen (logica), maar dat ze een stap verder gaan en jouw idee, dienst, of product ook daadwerkelijk omarmen.

Om dit te bereiken zijn de 3 onderdelen van het psychologisch proces van overtuigen nodig, zodat jouw paard niet weigert, maar lekker gaat drinken uit zijn bak met water.

Wat zijn nu deze 3 stappen of onderdelen?

Als je wel eens een training hebt gevolgd bij mij, dan klinken logos, pathos en ethos je waarschijnlijk bekend in de oren. Dit zijn volgens de retorica *1 de 3 onderdelen die nodig zijn om goed te spreken. In de training zoomen we vervolgens op elk onderdeel apart in. We oefenen ermee en uiteindelijk komt alles mooi samen in de eindpresentatie.

Eenvoudig gezegd komen deze onderdelen op het volgende neer.

Logos:

De argumenten, de logica, de structuur.

Pathos:

De emoties of de zintuigen aanspreken.
We kunnen het ook voelen en zien. Bijvoorbeeld: voorbeelden, plaatjes, metaforen, verhalen.
We voelen dat het een probleem is dat opgelost moet worden of een mooi verlangen, dat we dienen na te streven.
De bijvoeglijke naamwoorden die gebruikt worden, roepen bij het publiek gevoelens op. “Dit is fascinerende materie, nietwaar?”

Ethos:

We vertrouwen de spreker.
De spreker is congruent, lichaamstaal en wat hij/zij zegt komt overeen.
Het gaat om stem, houding, gebaren, contact met publiek.
Staat de spreker achter wat hij/zij zegt, geloven we hem/haar?
Heef hij/zij het beste met ons voor?

Gaan al deze onderdelen goed. Zijn ze in balans en sluiten ze aan bij het specifieke publiek? Dan voel je de magie van het woord en de spreker. De spreker is helder, boeiend en geloofwaardig.

En wat nu zo ongelofelijk leuk is, is dat je deze 3 onderdelen; ethos, pathos en logos ook bewust kunt inzetten in de opbouw en structuur van een presentatie. Je zet ze in een specifieke volgorde, die overeenkomt met begin, midden en einde van een presentatie.

In ieder onderdeel van je presentatie (intro-midden-einde) leg je de nadruk op 1 specifiek onderdeel Ethos, Logos of Pathos. Deze opbouw en nadruk op een van deze onderdelen, ondersteunt namelijk precies het psychologisch proces, wat het publiek nodig heeft om overtuigd te worden.

(Noot: Dit betekent niet dat tegelijkertijd deze onderdelen niet ook door de gehele presentatie gebruikt worden. Echter, je benadrukt 1 onderdeel wat nadrukkelijker).

Laten we kijken hoe dit gebeurt, n.a.v. van een geweldig uitgewerkt Engels spreekwoord, wat Nobbe en Mieras gebruiken in hun boek “Story-design” *2. Zij schrijven het volgende:

“Je kunt het proces van overtuigen vergelijken met het bekende Engelse gezegde:

“You can lead a horse to water, but you cannot make it drink”.

Dit is een mooi beeld voor de 3 fasen die je doorloopt als je iemand mee wil krijgen in je idee.

Als je een paard zo ver wilt krijgen dat het water gaat drinken, dan zal je eerst vertrouwen moeten winnen. Dit is relatief gemakkelijk. Je houdt je hand voorzichtig onder zijn neus om hem aan je te laten ruiken. Als zijn oren weer overeind komen, aai je hem zachtjes de manen en fluister je vriendelijke woordjes toe.In deze eerste fase van overtuigen staat jouw persoonlijke geloofwaardigheid, oftewel jouw karakter centraal, de ander moet jou eerst vertrouwen. ETHOS
Hierna kun je de teugels pakken en het paard naar het water leiden. Je zult obstakels van het pad moeten halen, hem af en toe een wortel voor moeten houden en duidelijk richting moeten aangeven.Deze tweede fase staat symbool voor redenering, het cognitief overtuigen van de ander. Je zult de ander intellectueel moeten overtuigen. LOGOS.
Uiteindelijk sta je aan de rand van de rivier met het paard, waar je de moeilijkste fase ingaat: hoe zorg je ervoor dat het beest gaat drinken? Hoe zorg je ervoor dat het zin krijgt in het water?Deze laatste fase emotioneren, is cruciaal voor het succes van je presentatie. Zonder emotie zal de ander niet in actie komen. PATHOS.

Om het paard ( je publiek) te overtuigen, heb je dus 3 elementen/onderdelen tot je beschikking.

Je karakter, oftewel je persoonlijke geloofwaardigheid. Dit overtuigingsmiddel krijgt in de inleiding van je verhaal veel aandacht. ETHOS.
Je redenering, oftewel een goed verhaal. Dit vindt vooral plaats in de kern van je verhaal. LOGOS.
De emotie, oftewel het juiste gevoel oproepen. Belangrijk tijdens je hele verhaal, maar het staat centraal in de afsluiting.” PATHOS”.

Grafisch gezien, ziet je presentatie er qua opbouw dan als volgt uit.

Kortom het gaat niet alleen om goede argumenten, maar ook om vertrouwen winnen en functioneel gebruik maken van emotie. Want, als het publiek niet kan voelen of voor zich kan zien hoe jij en jouw idee, product of dienst het verschil kan gaan maken. Zal de informatie niet echt indalen bij jouw publiek en krijg je jouw publiek misschien wel mee naar de bak met water, maar krijg je haar niet aan het drinken!

Succes!

Wil je precies leren hoe je dit in de praktijk doet?
Hoe je in 3 stappen, je publiek kunt overtuigen, zodat je professioneler en effectiever wordt als spreker?
Zodat je te alle tijden zult weten wat de principes zijn en wat nodig is om een overtuigende presentatie op te bouwen.

Schrijf je in voor de training: in 3 stappen naar een overtuigende presentatie fundering! Meer informatie mail naar info@presentingwithimpact.nl

Ideaal als je eerder een training bij PWI hebt gevolgd en als het belangrijk is voor je te overtuigen met je presentatie.

*1 Retorica: leer van de welsprekendheid of te wel de kunst van het overtuigen. Deze leer is ontstaan in het Griekenland van 500 voor Christus. Deze leer heeft zich in de 5 eeuwen daarna ontwikkeld.

*2 Story-Design: Nobbe en Mieras.